这三个直播带货绝招,李佳琦、薇娅、辛巴都在用

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发布。

从一个人对着手机镜头默默无闻地直播,到逐渐积累起数以千万的粉丝,再到一次直播动辄可以带货上亿元。他们,用直播为自己开辟了一个新的行业。

7 月初,人力资源社会保障部、市场监管总局、国家统计局联合发布了 9 个新职业,其中“互联网运营师”职业中包含了“直播销售员”这个新工种。自此,无数个分布在各大平台上的“李佳琦、薇娅、辛巴”们得到了官方的认可,在直播电商史里留下了难以磨灭的足迹。

01.

一个人胜过一家公司

淘宝第一女主播薇娅,她在 2019 年通过直播卖出了 27 亿元的女装。而 2019 年A股市场上的上市女装公司,其中一半年销售额都在 20 亿元左右。今年 618 期间,薇娅带动的总成交额超 5 亿元。从数字上我们

可以看到,一个薇娅的销售额足以抵得上一家普通的上市女装公司。

和薇娅一样具有超强直播带货能力的还有快手一哥辛巴。今年618,回归了快手的辛巴,创下了单场直播突破 10 亿元的销售额。

还有炙手可热的“口红一哥”李佳琦。在一次采访里,李佳琦提到普通化妆品专柜的月销售额是 100 万,而他在直播间 10 分钟就能卖出去 40 万。看似惊人的销售数据背后,是直播电商头部IP的巨大商业势能。看似风光无限的主播们,曾经也只是一名普通的员工。只不过,他们付出了普通人难以企及的努力,用一点一滴的汗水和心血把自己从普普通通的素人,活生生打造成了一个神话。

02.

神话是如何打造的?

  • 专业能力

在成为一名专业的美妆主播和“口红一哥”之前,李佳琦就已经是一名欧莱雅BA(Beauty Adviser 美容顾问),接待过无数客人的他,无论对于用户的需求还是对美妆产品的了解,都具有专业的水准。

据李佳琦回忆,“有一天晚上最高纪录是试了 189 支口红”。按照 6 个小时直播时间计算,那么平均 2 分钟就要涂一只口红再卸掉。现在,他一想到口红,嘴唇就会不自觉地感到疼痛。李佳琦坦言自己天天都要直播,一年 365 天,而他要直播 389 场。


再来看看薇娅, 85 年的她,从 18 岁就开始做线下女装店,到 2011 年转战电商,再到 2016 年受邀成为淘宝第一批主播,如此算来,她做主播前自己卖女装的经验已经有十多年之久。入局直播电商取得亮眼的成绩,都和薇娅十几年来,在女装行业中摸爬滚打积累出来的实战经验密不可分。

“六个小时不间断”“坚持四年”,薇娅才从无数名淘宝女装店主中脱颖而出,把自己打造成了“淘宝第一主播”,才能把普通的淘宝小店打造成拥有2890. 7 万粉丝、 4 枚金冠的超级淘宝店铺。就像她自己所说的“只有足够努力才能看上去毫不费力”。我们看到这些主播之所以能积累起超高的人气和超强的带货能力,都源于自身过硬的专业能力以及日复一日地持续输出个人品牌和内容。

  • 选品能力

直播带货中,如果说主播的表现决定了整场直播的观看量,那么商品本身的质量无疑在很大程度上决定了直播的转化率。

薇娅的团队在选品上对商品的质量把控极为严格。她也将选品能力视为自己的核心竞争力之一。近 200 人的招商选品团队有一整套严格的选品流程。想在薇娅直播间展示的商品,商家至少需要提前一周在网上报名,而且非官方旗舰店、品牌商、直营商根本没有资格报名,商品动态评北京新增13例确诊分在4. 8 以下的会直接被淘汰,全网评价中有质量问题的商品就更不要想了。

通过初筛的商品还会被进行全网比较,只有行业前三的才有机会被薇娅团队选上。此外,选品团队还会对产品从口味、包装、生产日期等细节进行严格的把关,然后进行试吃、试用并打分。几轮审核下来,综合评分最高的商品才会被送到薇娅的手上。薇娅本人会亲自体验自己在直播间展示的每一种商品,并且拥有一票否决权。

李佳琦也在采访中透露,自己有一支质检团队,其中每一名成员都具有研究生以上的学位,有的是做食品研究的,也有的是做化工测试的。这些高水平人才也是他能对直播带货商品有信心、质量有保证的基础和前提。

  • 供应链能力

快手带货王辛巴在 2019 年完成了 133 亿的直播带货销售额, 2020 年,他为团队又设定了 1000 亿的目标。之所以敢立下千亿目标的他,底气来源于超强的供应链能力。在从事主播前,辛巴原本就是给平台供货、做供应链的,无意间才走入了主播的行列。

辛巴清楚地知道自己粉丝的定位,他们大多数是来自于三四线城市,年龄在25- 40 岁之间,大部分都是有家庭的理性消费者,对于价格也比较敏感。虽然这些人的

经济能力有限,但是这并不妨碍他们对商品品质有追求。“如果我能让用户以 50 块钱买到别人要花 300 才能买到的酒,他们没理由不买。”

辛巴曾经对媒体表示,自己的供应链团队在拿货时,标准是必须低于其他渠道10%。“这是我们非常重要的核心竞争力。比如原本单个卖一个东西必须赚一毛,如果我一次卖出一千万个,每个赚 1 分商家也会愿意合作。”对于自己创立的牌子“辛有志严选”,辛巴表示,未来我们会着重于为品牌做服务,为认同我们这种极致性价比模式的品牌服务。

正是在供应链端拥有了话语权,辛巴才能拿到让粉丝买单的价格,才能积累起粉丝的信任。同时,这种追求极致性价比的模式,也成为了辛巴直播带货销售额能够屡次创下记录的根本原因。

03.

直播电商风生水起

2020 年,“宅经济”快速发展,实物网络销售额在社会零售总额中占比越来越高,其中网红电商成为电商领域增速较快的一类。这和它拥有极高的购买转化率密不可分。传统电商的购买转化率仅为0.37%,社交电商为6%至10

%,而顶级网红电商能达到20%。可见在电商领域,网红电商有着明显的购买转化优势。

图片来源于克劳锐

据克劳锐预计,未来三年,网红电商市场规模将突破万亿。风口已经来临,国家也为无数的“薇娅、李佳琦、辛巴”们设立了“直播销售员”的新工种。随着5G时代的到来,平台电商基础设施建设的完善,直播电商这个飞速发展的赛道一定会吸引越来越多的主播入场,为用户带来集娱乐和购物于一体的更加立体、更加丰富的线上消费体验。

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